Пожалуйста подождите

НЛП + Техника Продаж

21 апреля 18:43
Рейтинг +0+0,41 - +    Эмоции
комментариев: 11
Я немного расскажу об иерархии критериев. Вообще, это такая штука, которая есть у каждого. Это особая последовательность приоритетов, на основе которой человек или группа решает как действовать в каждой ситуации. В зависимости от данных наборов ценностей, человек будет иметь разные стили жизни, например, человек, который ставит здоровье выше финансового успеха, и наоборот, который ставит фин успех выше здоровья - очевидно, что второй человек пожертвует здоровьем и физическим благополучием.

Само выявление иерархии/ценностей важно для успешного ведения продаж, разрешения конфликтов, переговоров и общения (отсюда вытекают сферы применения - политика, экономика, услуги и прочее). Также они важны в процессе убеждения и мотивации.

Основной способ выявления - поиск противоположных примеров, или "исключения из правил".

Пример:

Вопрос: Какое пиво вы обычно покупаете?
Ответ: Я предпочитаю пиво "ХХХ"

Вопрос: Почему именно ХХХ?
Ответ: Я его всегда покупаю (Критерий 1 - Знакомый продукт)

Вопрос: А Вы когда-нибудь покупали другое пиво? (Противоположный пример)
Ответ: Да, иногда

Вопрос: А что Вас заставило это сделать? (Ищем критерий, который на уровень выше предыдущего)
Ответ: Скидка, я купил другое пиво по распродаже (Критерий 2 - Экономия денег)

Вопрос: А Вы когда-либо покупали незнакомое пиво не по распродаже? (Следующий противоположный пример)
Ответ: Ну я покупал пиво, когда мы отдыхали с коллегами по работе (Критерий 3 - Желание впечатлить окружающих)

Вопрос: Интересно, а что может заставить Вас купить незнакомое дорогое пиво, не по распродаже, если Вы не стремитесь впечатлить кого-нибудь из окружающих? (Очередной противоположный пример)
Ответ: Наверное, если бы я захотел себя вознаградить за какое-нибудь трудное дело. (Критерий 4 - Вознаграждение)

и т.д.
________________________________________________

Теперь, предположив, что этот человек является обширной популяцией потенциальных покупателей пива, и имея его иерархию можно продавать дорогое и незнакомое пиво тем людям, которые в обычной ситуации его не купят.

Заставляя людей отвечать на подобные вопросы, вы помогаете им выйти за рамки привычного мышления, а также получаете представление о порядке следования их ценностей. Эти вопросы позволяют понять глубинные ценности, которые способны увеличить количество альтернатив для ваших дальнейших действий.
Знание об иерархии другого человека существенно для успешного ведения продаж, разрешения конфликтов и разногласий. Это применимо к целым культурам и нациям.

комментарии

К первому непрочитанному 
  • написал четкий
    21 апреля 2010 | 18:44 (ссылка #1518241)
    0 - + Сообщить модератору
    4
    где мой блог?
  • 21 апреля 2010 | 18:48 (ссылка #1518245)
    +1,23 - + Сообщить модератору
    Sharshtain
    а мне и так нравится, это как черный квадрат Малевича, вроде ничего нет, но если приглядеться....
    все арвно ничего нет, но чувствуешь себя эстетом
  • написал четкий
    21 апреля 2010 | 18:51 (ссылка #1518251)
    0 - + Сообщить модератору
    4
  • написал четкий
    21 апреля 2010 | 18:51 (ссылка #1518248)
    0 - + Сообщить модератору
    4

    Я конечно понимаю что так верстают блог только ***, но во всём виновато 1нск :) 

    Мой первый вариант красивого блога был утерян :(

    Спасибо Punto Switcher

  • йюлКогзоМ
    21 апреля 2010 | 18:55 (ссылка #1518258)
    -0,06 - + Сообщить модератору
    Как ты конктретно понял иерархию ценностей любителя пива в твоём примере? 
  • написал четкий
    21 апреля 2010 | 19:02 (ссылка #1518265)
    0 - + Сообщить модератору
    4

    Ну, во-первых, он отдаст предпочтение знакомому брэнду, во-вторых, отдаст предпочтение более дешёвому и т.д.

    То есть, если представить как потенциального клиента данного человека, нужно вначале попытаться аппелировать к знакомости брэнда (если мы не знаем иерархию), а потом можно сыграть на том,что данный тип пива заставит всех окружающих думать что наш любитель пива - богач (если мы знаем его иерархию, а именно третий критерий).

    Вот как-то так

  • 21 апреля 2010 | 18:56 (ссылка #1518260)
    0 - + Сообщить модератору
    Sharshtain
    я тут в последнее время заметил, что даже если сущность в клубе открыта для комментирования людям вне клуба, эта возможность может внезапно пропадать
    Эти вопросы позволяют понять глубинные ценности, которые способны увеличить количество альтернатив для ваших дальнейших действий
    не знаю могут ли, но я знаю точно, они будут использоваться для втюхивания ненужнаго барахла

  • id35373515
    21 апреля 2010 | 19:23 (ссылка #1518281)
    0 - + Сообщить модератору
    Лолшто?

    У Бендлера полно таких историй, к примеру это обычная техника лечения от фобий для психотерапевта.


    Помню одну историю


    -Доктор, у меня проблема, я никогда не уверен в себе

    -А были ли случаи, когда вы были уверены?

    -Нет!

    Вы уверены?

    Да!


    этот диалог напомнил это же самое чем-то.



  • написал четкий
    21 апреля 2010 | 19:29 (ссылка #1518283)
    0 - + Сообщить модератору
    4

    ну как бэ да

    я не говорил противоположного

  • id35373515
    21 апреля 2010 | 20:10 (ссылка #1518318)
    0 - + Сообщить модератору
    Лолшто?
    Ну это почти оно, у тебя бесструктурный способ управления бы неплохо получился если продолжить
  • 23 апреля 2010 | 21:49 (ссылка #1519592)
    +1,16 - + Сообщить модератору
    Kostyan

    Еще пару лет назад, я думал продажи, методом допроса с пристрастием остались в прошлом... А нет! Кризис...(

    Сегодня в супермаркете подбегает девочка:

    Д - Молодой человек! Вы наверное курите? (Думаю как же так? Неужели на роже написано? Бледный? Глаза красные? Надо меньше проводить времени за компьютером x_x)

    Я - Нет не курю

    Д (недоверчиво) - Да ладно? И понеслось... Наша компания предлагает вам попробовать.... бла бла бла... мы хотим... мы такие вот крутые... у нас такая-то продукция...

    Я - Я правда не курю.

    Д (тяжело вздыхая) - здоровый образ жизни..((

  • Подписаться